פרסומת

יום רביעי, 4 במאי 2011

קטעים מתוך ספר "סודות השכנוע" - איך תשכנע כל אחד גם אם אין לך את הכריזמה של אובמה

קטעים נבחרים מתוך הספר "סודות השכנוע". הקטעים מובאים באישור המחבר - ניר סבר. בסוף פוסט זה ניתן למצוא קישור לאתר המחבר שבו ניתן להוריד בשלב זה את הספר המלא חינם.

-------------------------------------------------
בשנת 1936 פרסם דייל קרנגי את הספר כיצד תרכוש ידידים והשפעה. הספר הפך לרב מכר ועד היום נמכרו למעלה מ - 15,000,000 עותקים ממנו. דייל קרנגי היה למעשה אחד הראשונים בתעשיית ההכשרה לדיבור בפני קהל. אומרים שהוא ביקר באופן אישי למעלה מ - 150,000 נאומים.
בהיותו אחד התלמידים המבריקים של הטבע האנושי, הוא ערך מחקר מעניין ומצא ש – 85% מהיכולת של אדם להצליח בחיים נובעת מיכולתו לתקשר בצורה אפקטיבית עם אנשים אחרים ורק %15 מכמה שהוא טוב בתחום העיסוק שלו.
*
ניסוי שערכה פסיכולוגית חברתית בשם אלן לנגר. אלן ניגשה לקבוצת אנשים שחיכו בתור למכונת הצילום בספרייה ושאלה "יש לי חמישה דפים, אני יכולה לעקוף אותך בתור?". כמה אחוזים מהאנשים הסכימו, לדעתכם? לא הרבה אתם בטח אומרים. בכל זאת, ניתן לומר בבדיחות שהניסוי נערך בארה"ב ולא בישראל ואולי זו הסיבה ש-60% מהאנשים הסכימו לבקשה.
אבל מה קרה כאשר היא ניגשה אליהם עם הנוסח הבא: "יש לי חמישה דפים, אני יכולה לעקוף אותך בתור בגלל שאני נורא ממהרת?". הפעם, כמעט כל האנשים (%94) הסכימו לבקשתה! מה גרם לכך? ניחשת ם נכון, בפעם השנייה אלן הוסיפה סיבה, שמצדיקה את בקשתה ובכך הגדילה בצורה משמעותית את כמות האנשים שנענו לבקשה. אבל החלק המעניין ביותר בניסוי עוד לפנינו. בפעם השלישית, אלן ניגשה ואמרה: "יש לי חמישה דפים, אני יכולה לעקוף אותך בתור בגלל שאני צריכה לצלם?". וזה בניגוד לשאר האנשים בתור... שלא צריכים לצלם? אתם וודאי תוהים. ועדיין, שוב כמעט כל האנשים (%93) אמרו כן.
איזו מילת קסמים הוחדרה לבקשה שגרמה לאנשים להגיב בצורה כל כך חיובית? בגלל. עצם השימוש במילה זו גרם לאנשים להסכים לבקשה מבלי באמת לטרוח לשמוע מהי הסיבה שניתנת אחריה. הם פשוט הניחו שלאחר המילה בגלל תגיע סיבה מוצדקת.
*
יש לנו שני סוגים של מוטיבציה. 1. הרצון לנוע לכיוון עונג 2. הרצון להתרחק מכאב
כיצד ניתן להשתמש בידע זה לשכנוע?
ראשית, עלינו להכיר בכך שהמוטיבציה שלנו להתרחק מכאב חזקה מהמוטיבציה שלנו להתקרב לעונג. ההשלכות של תובנה זו יעזרו לכם במאמציכם להשפיע על אנשים אחרים בצורה אתית. מה שעליכם לעשות על מנת למכור מוצר, שירות או רעיון בצורה אפקטיבית הוא להראות איך ההצעה שלכם מהווה פתרון לבעיה של האדם אתו אתם מדברים. הדחף העוצמתי לפתור בעיה למעשה נובע מהמוטיבציה שלנו להתרחק מכאב ואי נוחות. אם ישנו גורם שמציק ללקוח הפוטנציאלי שלכם, ואתם מסוגל ים להראות לו איך מה שאתם מוכרים יקל עליו, ההחלטה לקנות מכם הופכת לבחירה ההגיונית היחידה. עם זאת, אנחנו נמצאים בשוק תחרותי ועל כל.... צריך עוד משהו: תמריץ כלשהו שיניע אותו לקנות עכשיו. מה הוא יפסיד אם ידחה את ההחלטה ולא יקנה עכשיו?
*
מילים משכנעות: אתה, כסף, חסוך, תוצאות, בריאות, קל, אהבה, תגלית, מוכח, חדש, בטחון, אחריות.
עוד 12 מילים שכדאי להשתמש בהן לשיווק: חינם, כן, מהר, למה, איך, סודות, מכירה, עכשיו, כוח, מכריזים, תועלות, פתרון
התחילו עוד היום לשפר את תדמיתכם כמומחים ותראו את התוצאות הפלאיות שתחוו לאחר שתשיגו אמינות מנצחת מחקרים רבים על התנהגות צרכנים וקבלת החלטות הראו שאנשים הם יצורים רגשיים ולא רציונאליים, והם אינם הגיוניים ומחושבים כפי שחלקנו נוטים להאמין. בעת קנייה של מוצר, אנשים מקבלים את ההחלטה על פי רגש ואחר כך מצדיקים אותה באמצעות היגיון, תהליך זה נקרא רציונליזציה. לכן כאשר ברצונכם למקסם את יכולת ההשפעה שלכם, פנו לרגש של האדם אותו ברצונכם לשכנע. כפי שאמר דייל קרנגי: "כאשר אתה מתמודד עם אנשים, עליך לזכור שאתה לא מתמודד עם בריות הגיוניות, אלא עם בריות רגשיות; בריות הסובלות מדעות קדומות, ומונעות על ידי גאווה ויהירות ".
*
השיבו לעצמכם על השאלה הבאה (שימו לב למחשבה הראשונה שעולה בראשכם):
" - אתה מתכוון ללבוש את הפיג'מה הירוקה או האדומה שלך כשאתה הולך למיטה "?
אני מניח שהצבעים ירוק ואדום עלו בדמיונכם וברגע הראשון התחלת ם להתלבט ביניהם. רק לאחר מכן יתכן והתפניתם לשאול את עצמכם: "רגע, מי אמר שאני רוצה ללכת למיטה בכלל?".
הרעיון בטכניקה זו הוא לתת חופש ומרחב בחירה בתחום אחד (צבע הפיג'מה) ולשלול אותו בתחום אחר (הנחתי מראש שאתם הולכים למיטה). באופן כזה, הצד השני עסוק בחשיבה על הבחירה שניתנה לו וכך קשה לו לשים לב לבחירה שלא ניתנה לו.
הדרך לערער על ההנחה המוקדמת של הצד האחר היא להשיב: "מה גורם לך 11 להאמין שאני הולך למיטה?".
במצב כזה הצד השני יצטרך להשיב לנו וכך יאלץ להסביר את הבסיס לעמדתו. לאחר שנקבל את ההסבר, נוכל להחליט אם הוא משכנע אותנו או לא. להנחות מוקדמות יש אפקט היפנוטי והן עובדות באופן סמוי על תת המודע של האדם ששומע אותן.
הנה כמה דוגמאות נוספות: "לפני שאתה עובד על הדו"ח המיוחד, בוא נלך לאכול צהריים, אוקי ?י " הנחת היסוד במשפט זה היא שהאדם האחר יעבוד על הדו"ח האם אתם מרגישים שונה כאשר אתם שומעים את המשפט: "חבר שלי אמר לבוא לסדנה" לעומת: "חבר שלי אמר לי, בוא לסדנה?"
ההבדל הוא שבמשפט השני הוכנסה פקודה סמויה ("בוא לסדנה") ובמשפט הראשון לא. השימוש בציטוט מאפשר לנו להגיד כמעט כל דבר, מבלי שהאדם שמקשיב לנו ירגיש בפקודה שקיבל.
*
בהרבה מקרים, שכנוע עובד טוב יותר באופן סמוי. אנשים, באופן כללי, לא אוהבים להרגיש שהם מקבלים הוראות ופקודות. הם רוצים לחשוב שהם עושים את מה שהם עושים מרצונם החופשי ושזה בכלל היה רעיון שלהם מלכתחילה. תנו להם עיקרון יחסי הגומלין אומר, בפשטות, שאנחנו רוצים להשיב לאדם האחר עבור דבר מה שעשה בשבילנו, באופן דומה לדרך בה קיבלנו דבר זה. עיקרון זה תקף בכל רחבי העולם. למעשה, לא ידוע על אף חברה אנושית בה עיקרון זה לא נלמד בתהליך החברות (סוציאליזציה). נסו להיזכר בפעם האחרונה שמישהו עשה עבורכם טובה. איך הרגשתם? כנראה שדחף כמעט כפייתי לגמול לו, להחזיר טובה תחת טובה הגישה הנכונה.
*
בפעם הבאה שאתם נמצאים באירוע חברתי או עסקי, המחשבה שלכם לא צריכה להיות, "מי כאן יכול לעזור לי, "? אלא ", למי פה אני יכול לעזור?". ככל שתיתנו יותר ערך ליותר אנשים, כך תקבלו יותר. אני אומר זאת באופן פרקטי לחלוטין ולא במישור הרוחני ( אם כי זו גם הרגשה טובה). זיג זיגלאר, גורו ההצלחה האמריקני אמר: "אתה יכול להשיג כל דבר שאתה רוצה בחיים אם רק תעזור למספיק אנשים אחרים להשיג את מה שהם רוצים". תנו קודם, וההצלחה תגיע במהרה.
*
לאחר שאדם שחתם את שמו על עצומה לשמירת הסביבה יראה לכלוך על הרצפה, הסיכוי שירים אותו וישליך לפח גבוה בהרבה מאדם אשר לא חתם על עצומה כזו. זאת משום שלאחר החתימה, התפיסה של האדם את עצמו משתנה – הוא מתחיל לראות את עצמו כאזרח שניקיון ואיכות הסביבה חשובים לו, אחרת, למה הוא חתם ?
*
בדרך כלל, עדיף לתת ללקוח לעיין בדף הנחיתה (פעולה1), למלא פרטים (פעולה 2), ורק אחר כך להתקשר אליכם או שנציג יחזור אליו (פעולה 3) לשיחה בה יוכל לברר את המחיר. במצב כזה הלקוח יהיה מחויב יותר לשיחת המכירה ולרכישת המוצר, מאחר והוא מושקע באינטראקציה אתכם.
*
כאשר אדם מתלבש יפה הוא מפגין אינטליגנציה חברתית, דבר שגם אם אנשים לא יודו בו, הם מושפעים ממנו יותר עקב כך. אנחנו נוטים לחבב ולהתחבר לאנשים שיש לנו מן המשותף איתם. אז בפעם הבאה שאתם מתכוננים לפגישה, ראיון עבודה או פרזנטציה עסקית, נסו לברר כמה שיותר פרטים על האנשים איתם אתם עתידים לדבר: מה הרקע שלהם? איפה הם גדלו? תחומי עניין? מטרות\שאיפות\תקוות? פחדים\חששות? סגנון תקשורת (? מופנמים\מוחצנים, מדברים חזק\חלש, מהר\לאט) ונסו במהלך השיחה להעלות נושא שמשותף לכם ולהם. האפקט יהיה מידי והתקשורת טובה יותר.
*
טכניקת קבלת הטובה: בניגוד לאינסטינקט, מומלץ ואף רצוי לאפשר לאנשים אחרים לעשות טובות עבורנו. לאחר שמישהו עשה עבורכם טובה (בין אם כי אתם ביקשתם או כי הוא הציע) הוא צריך למצוא לעצמו הסבר "למה עשיתי את זה?".
מחקרים מראים שלאחר שאדם אחר עשה עבורנו טובה, הוא מתחיל לחבב אותנו יותר. זאת משום שההצדקה שלו לכך היא בדרך כלל "ואו, אם עזרתי לו ללא תמורה כנראה שהוא אחלה בן אדם". כמובן שיש לעשות זאת בצורה הגיונית.
*
אנשים מצפים שאיש מכירות יסביר ויסביר כמה מה שהוא מציע זה דבר נפלא ונהדר. ברגע שהוא מוכן גם להודות בחסרון קטן, הם יהיו פתוחים יותר לשמוע גם את היתרונות. בנוסף, עדיף שהלקוח ישמע אתכם מציינים את החיסרון שלכם מאשר שהמתחרים שלכם יעשו זאת.
*
טכניקת הדד ליין (Deadline). על מנת להניע לקוח הססן לפעולה, ניתן להגביל את הזמן במסגרתו הוא יכול לפעול. למשל, אתם יכולים למכור את המוצר או השירות שלכם בהנחה שנגמרת בתאריך כלשהו. טכניקת הכמות המוגבלת. בנוסף לכך שאפשר להגביל את הזמן, אפשר להגביל גם את הכמות הזמן הנכון. זכרו והעבירו זאת ללקוחות שלכם, הזמן לפעול הוא עכשיו!
*
אם אתם בתחילת הדרך מבחינת הקריירה המקצועית שלכם, דרך מעולה להתקדם תהיה לעבוד בהתנדבות או במחיר סמלי עם מספר רב של אנשים משפיעים על מנת שתוכלו להציג אותם ברזומה שלכם וליצור בדרך זו אישור חברתי כלפיכם לפני כל פגישה, משא ומתן, שיחת מכירה, ראיון עבודה או אפילו פגישה עם החבר'ה על מנת להחליט לאן יוצאים לבלות, תצאו נשכרים אם תשאלו את עצמכם (וגם תשיבו על) השאלות הבאות.
1 מה בדיוק אני רוצה להשיג בתהליך?
2 מה האדם השני רוצה? אם אני לא יודע, מה סביר להניח שהוא רוצה?
3 מהו המינימום שאני מוכן להסכים לו בתהליך?
4 אילו בעיות עלולות לצוץ בתהליך?
5 איך אתמודד עם כל אחת, ואם ניתן, אשתמש בבעיה כיתרון עבור הצד השני?
6 איך אביא את התהליך לידי סיום
*
"ההתנגדות שאתם מקבלים הכי הרבה, היא ההתנגדות שעדיין יש לכם". כלומר, אם בעיה\התנגדות חוזרת יותר מדי זה אומר שאתם יוצרים אותה, משום שאתם מרגישים אותה בפנים. אם אתם שומעים יותר מדי פעמים מלקוחות ", המחיר יקר מדי, " זה בגלל שאתם בפנים מרגישים שהמחיר יקר מדי, והלקוחות חשים בזה ומחזירים את זה אליכם.
הפתרון הוא לשבת עם עצמכם ולהבין למה אתם יוצרים את ההתנגדות הזו בתוך עצמכם, מדוע אתם חשים כך ?
*
לכל אחד מאתנו יש שני פחדים עמוקים וגדולים מאוד, והם:
1 הפחד מכישלון
2. הפחד מדחייה
בבואנו לשאת דברים בפני אנשים, הפחדים האלה הופכים להיות ממשיים למדי. הרי "מה אם אני לא אצליח ", "? כולם יצחקו עלי ", " ואם אני אשכח את מה שרציתי להגיד?" וכן הלאה.
הדבר המעניין הוא שאנחנו נולדים עם שני פחדים בלבד, והם. 1. פחד מרעש 2. פחד מנפילה.
המשמעות של זה היא, שכל שאר הפחדים שיש לנו הם נלמדים.
זכרו, אין דבר כזה "כישלון", יש רק למידה. יש תוצאות שאתם רוצים, ויש תוצאות שאתם לא רוצים.
המשיכו לתרגל, התעקשו והתמידו עד שתקבלו את מה שאתם רוצים. האנשים המצליחים ביותר הם גם אלה ש "נכשלו" הכי הרבה.
קישור לאתר המחבר - ניר סבר - שבו ניתן להוריד את הספר המלא חינם:
השפעה אמיתית: שכנוע, דיבור בפני קהל ומכירות - הרצאות, סדנאות, יעוץ והדרכה

שכנוע כושר שכנוע שכנוע עצמי יכולת שכנוע דיבור בפני קהל טקסט שכנוע שכנוע ושינוי עמדות טכניקות שכנוע נאום שכנוע

אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

המלצות נוספות מאת: outbrain