הבאזר של המזרח התיכון

עשרת הכללים

אם יגיע הזמן שישראל החזקה והמרתיעה תסכים לנהל מו"מ הנה הם עשרת הכללים למנהלי המו"מ בדיוק כפי שהגדרתי אותם בשנת 1994 וחזרתי ופרסמתי אותם מחדש ב-2006.

• קְנה מידע - לעולם אל תמכור. לעולם אל תהיה ראשון להציע דבר לצד השני. דִבּרתָ ראשון הפסדת.

• תמיד תדחה; אל תסכים. לעולם השתמש באמירה: "זה לא מתקרב למינימום" והסתלק אפילו אלף פעמים משולחן המו"מ. לקוח קשוח משיג מחירים טובים (זכור כיצד ברוב בורותה רדפה מדלין אולברייט, שרת המדינה של הגדולה במעצמות תבל, אחרי יאסר ערפאת שעזב את שולחן המשא-ומתן "בזעף", כשהיא זועקת בוכיה: Mr. Arafat! Mr. Arafat!).

• אל תהיה נחפז לבוא עם הצעות-נגד. תמיד יהיה הזמן לכך, תן לצד האחר לעשות תיקונים כתוצאה מלחץ "האכזבה" המוחלטת שלך. "סבלנות" הוא שם המשחק. אינך ממהר לשום מקום: "החיפזון מן השטן".

• הכן מראש תוכנית פעולה מלאה, מפורטת ביותר, עם קוים אדומים מוגדרים לחלוטין. עם זאת, לעולם אל תראה את התוכנית שלך לגורם שלישי. היא תגיע ליריבך מהר יותר משאתה יכול להעלות בדעתך. שקול את הצעות הצד השני מול תוכנית זאת.

• לעולם אל תשנה את תוכניתך המפורטת כדי לפגוש את הצד האחר "באמצע הדרך". זכור, אין "אמצע הדרך". גם לצד האחר יש תוכנית אב מפורטת. היה נכון לנטוש את המו"מ בכל רגע שאתה נתקל בעקשנות של הצד האחר.

• לעולם אל תשאיר משהו לא ברור. הימנע תמיד מ"ניסוחים יצירתיים" ומ"רעיונות יצירתיים", שזהו בדיוק מה שיריביך הערבים רוצים. זכור שהערבים הם אומני השפה ולולייניה. מילים שמאחריהן לא כלום הם הספורט הלאומי הערבי. כפי שנהוג בשוק כך גם סביב שולחן המו"מ: דבר בשקלים ואגורות.

• לעולם תן דעתך, שהצד האחר ינסה להערים עליך ע"י הצגת העניינים העיקריים כאילו הם פרטים חסרי חשיבות. אל תיפול למלכודת. ראה בכל פרט כאילו הוא העניין החשוב ביותר. לעולם אל תדחה שום בעיה "למועד מאוחר יותר". אין מועד כזה. אם כך תנהג - תפסיד. בכל יש לעסוק "כאן ועכשיו"; ותמיד זכור שיריבך מחפש כל העת סיבה לא לכבד הסכמים.

• אין מקום לרגשנות לא בשוק ולא סביב שולחן הדיונים. במזה"ת "אינך משלם מכס על מילים". מילים ידידותיות כמו גם התפרצויות של זעם, מגע פיזי כגון החזקת ידיים, נשיקות, הצמדת לחיים וחיבוקים - כולם תכסיסים מקובלים, ואין לפרשם כמיצגים מדיניות.

• היזהר מאמונות עממיות בקשר לערבים ולמזה"ת - "הכבוד הערבי" למשל. זכור! כבוד יש גם לך, והוא איננו פחות מן "הכבוד הערבי"; אך אין לכך ולא כלום עם העניינים הנידונים במו"מ. לעולם אל תעשה או תאמר דברים משום שמישהו אמר לך שזה "המנהג". אם הצד הערבי יגלה שאתה משחק את האנתרופולוג הוא ינצל זאת.

• זכור תמיד, שמטרת המו"מ היא לצבור רווחים. עליך לשים לב שהמטרה היא לצבור את הרווחים הגדולים ביותר במושגים ריאליים: נכסים פיזיים, בטחונות, דמי קדימה וכן הלאה. זכור שכל הישג הוא נכס לעתיד, משום שתמיד יהיה "סיבוב נוסף".

לעשרת כללים אלה הוספתי עוד אחד:

• לעולם אלא תשא ותתן עם יותר מצד אחד ואל תערב גורמים נוספים גם אם אלה נראים לך ידידותיים. אין ידידות ביחסים בינלאומיים, יש רק אינטרסים איש לא ישמור אל האינטרסים שלך, גם לא אלה שאתה חושב שהם ידידיך. לעולם אל תזמין גורם אחר לפשר בינך לבין יריבך ואל תסכים שיריבך יציע להפקיד את המשא-ומתן בידי אחרים. במקרה כזה תהיה ידך תמיד על התחתונה.

ישראל היא מדינה יהודית. הדבר הוא לצנינים לא רק בעיני עולם האיסלאם אלא בעיני חלק גדול מן האירופאים, והשאיפה ל"פתרון סופי" של הבעיה היהודית חיה היא וקיימת. על שנאת היהודים מתחנכים היום רוב רובם של המוסלמים, ושנאה זו היא העומדת בבסיס השאיפות המדיניות של העולם המוסלמי, ומניעה את טכסיסיו, שאיפותיו ומטרתו הסופית. אוי לה למדינת ישראל ואוי לתושביה היהודים אם העובדות הבסיסיות הללו לא יעמדו תמיד לנגד עיניה. משמעותן היא, שהערבים, והמוסלמים בכלל, אינם מתכוונים לתרום במאומה להמשך קיומה של המדינה היהודית שהקמתה היא לדידם עיוות של ההיסטוריה, ועל כן המדיניות הישראלית חייבת תמיד לצאת מתוך נקודת ראות שכל מעשיהם ומחדליהם של הערבים בכל שטח למן שולחן הדיונים ועד לשדה הקרב מכוון אך ורק לדבר אחד: לחיסולה של המדינה.

הערבים לומדים ומיישמים טקטיקות של מו"מ לפחות 2,000 שנה, עוד לפני הופעת האיסלאם. הם אשפי המילים, והם מאגר של סבלנות שאין לה קץ. בניגוד לכך, לא קיים בישראל, ולו מוסד אחד המלמד את אומנות המו"מ המזרח תיכוני. אף כי במקומות שונים בעולם קיימים מוסדות המקדישים מקום חשוב ללימוד אמנות המשא-ומתן בכלל, גם בהם לא ניתנת תשומת לב מיוחדת ללימוד אמנות המשא-ומתן בבאזר של המזרח התיכון.

האם ישראל מוכנה להפסיק לשחק לידי אויביה? האם היא מוכנה למלא אחר עצתו הטובה של סאדאת ולנהוג על-פי כללי הבאזר? אני בספק.

מתוך:

חדשות מחלקה ראשונה - News1: הבאזר של המזרח התיכון